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王建軍:商超渠道細節制勝

時間:2012/12/24 10:21:11 點擊:

渠道一直是全渠道經營之中不可或缺的一個渠道,但由于其利潤相對較薄的特殊性,使得很多經銷商對商超抱著棄之可惜卻又欲罷不能的態度。山西百誠酒業有限公司總經理王建軍通過對商超渠道幾年來的運作,取得了良好的收益,并總結出了自己的一套實戰策略。

無論是沃爾瑪、家樂福、華聯還是各地的一些高檔商場等KA渠道,這些對經銷商來說都是對自身產品形象展示的良好渠道。但是由于KA渠道的特殊性,也相繼產生了許多“霸王條款”,讓很多經銷商頭痛不已,比如渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費等一系列費用多如牛毛,很輕易地就能吞噬掉經銷商10%—20%的毛利,使經銷商的利潤少得可憐。但是對于已經選擇中高端產品作為主要經營品種的經銷商來說,商超渠道又是必須堅守的渠道。

山西百誠酒業有限公司總經理王建軍是山西省汾酒系列酒大型經銷商之一,用4年的時間達成了4500多萬元的年銷售額。問及成功秘訣,王建軍說:“我只不過是商超方面比別人做得好一些”。那么,王建軍在運作商超這個在很多經銷商看來具有一定難度的渠道方面,有哪些經驗呢?

了解商超的同類產品定位與結構

王建軍對記者說,現在商品的同質化現象比較嚴重,特別是在山西這個市場表現得尤為明顯。具體到商超渠道來說,對于選擇余地大的可替代商品,賣場的談判條件往往比較苛刻,反之則要寬松很多。所以經銷商分析賣場的商品結構可以得知賣場對供應商提供商品的重視程度,這對經銷商在談判中的地位和條款有非常重要意的義。同時,經銷商要了解在這家賣場里、哪些商品是做為重點商品、哪些又是做為配套性商品存在,根據賣場對所供商品的重視程度來決定產品的投入分布和比例。比如一個賣場的同類品牌白酒是低檔產品居多,那么經銷商提供中高檔的白酒產品,無疑會增加賣場的產品線的豐富程度。反之,如果賣場的定位是普通超市,高檔的白酒產品就沒有必要進場了。

王建軍認為,經銷商對于競爭品牌和競爭品牌的供應商的調查,也要成為商品調查的一部分。比如有些商超的有些酒類產品,是一些小公司到批發市場采購來供應給商超的,和這些相比,如果你是直供商,在和商超談判的時候就將處于有利的地位。所以,必須了解賣場的定位,考察實際的賣場商品結構狀況,預測自己產品的優勢,確定談判的突破口,這樣才能投其所需。

作者:不詳 來源:網絡
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