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白酒品牌如何做餐飲終端

時間:2013/8/13 9:48:41 點擊:

隨著酒店終端競爭的加劇,同質化產品越來越多,如何在這樣的市場環境中突出重圍,是眾多廠家市場管理人員關注的問題。中高端白酒的消費渠道,80%以上集中在酒店終端(包括較多的自帶酒水) 感覺徽酒的營銷重心和營銷模式都圍繞餐飲終端在展開。中高端產品如果回避餐飲終端的渠道,也就難以成為主流品牌!

  白酒餐飲終端建立七步走

  白酒做好餐飲終端,不是討論怎么難做,而是討論怎么做!餐飲店是不是必須要做,不做餐飲行不行?1,找--找出自己的匹配適銷餐飲終端,建立終端資料。2,分--分類、分析,先易后難,制定鋪貨推進排期。3,談--誰去談?怎么談?和誰談?4,誘--用錢砸的事情誰都會,鋪貨率誘惑,店內活動誘惑,聯合促銷誘惑等等,5,打--釘子店瓦解方案,酒店也怕客戶。酒店大戶點名要、消防、公安、城管等側面關系。6,鎖--找出流轉好的形象店,簽陳列、做包量、簽專賣等單店單冊。 7,唯--固定維護人員,定期拜訪。飯是一口一口吃的,餐飲店是一個一個做的,市場是一步一步量出來的。酒店老板是一個一個搞定的。搞定老板的大多是賣菜的,搞定老板娘卻大多是搞酒的。

  有的企業憑借強大的資本進行壟斷經營,采取買斷促銷權或直接買斷終端采購權等激進的手段。但讓一些規模和資本實力不夠強大的經銷商只能望“店”興嘆了。有的借助策劃智囊機構進行營銷戰術的技術創新,提出了諸如“盤中盤”終端突擊操作技巧,“后終端時代”顧客攔截等市場營銷操作理念,在一些區域取得了很大的成功。但是良好的技術手段能否有效,與企業產品品牌戰略本身有關聯,與企業的經營體制條件相配套,與區域市場環境有關系,更重要的是與操作的團隊思維和能力也有相當的影響。所以,不是所有人都能照搬的。從戰術上看能否實現終端銷量的穩定持續上升和終端利潤的最大化及終端的高滿意度是做好終端的核心問題。

  白酒做餐飲終端最重要的一點:永遠比別人多走一步!地產酒一定要做核心酒店,核心酒店是仍然是每個區域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所。

  進軍酒店終端 加快產品知名度

  酒水作為酒店整體銷售收入中重要的一部分,老板是十分重視的,一般情況下,酒水進店都需要給他們打招呼,甚至需要通過一些關系認識他們,讓他們默認或者點頭同意,最好是給下面的人打個招呼,這樣的話,下一步的工作就好開展了。你必須讓老板感覺到你的產品能給他們帶去利益;否則無論是誰推薦的,介紹的,產品進店后,也可能不會產生好的銷售。大多數情況下,老板的認可也就意味著產品基本得到酒店各層面的認可。

  如果說過老板這一關是產品進店的問題的話,那么過中層這一關就可能涉及到產品在酒店里的地位問題。管理中層在這里不僅是指酒店的大堂經理,領班,主管等,也包括后勤采購,甚至財務等這些掌握著實權的人群。

  在酒店里面,服務人員是最基層的,他們才是和消費者面對面溝通的橋梁,產品都要通過他們之手進入下一個消費環節。如果說過老板這一關是為了產品進店的話,過中層管理人員這一關是為了獲得更多的營銷資源的話,那么服務人員就是你的產品動銷的推手,產品是通過他們到達消費者手中的。

  酒店終端是酒類銷售的重要渠道之一,一個產品如果能夠輕松過三關,滿足消費者和酒店各層面人群的需要,這個產品離流行已經不遠了。

  均衡各方利益 實現收益最大化

  第一是以消費者的利益為中心。我們知道白酒本身是助興的產物,到酒店吃飯邀上三朋五友,必定會選擇一個酒做為媒介,邊喝邊聊。那么消費者喝A酒而不喝B酒,為什么?這里面有幾個原因:一是喝流行的酒。流行代表著一種習慣和適應,這是人類融入社會的基礎。二是喝名酒,名酒本身就是身份的象征,代表著人類的一種虛榮心,名酒可以滿足。三是喝某種特定的酒,如區域地產酒,這可能是一種個人偏好問題,滿足人的個性需求。四是隨便喝,只要不是太差,又能滿足自己交往的需要即可,這其實就是服務員推酒的最好人群。

  這四類人群在消費的過程中如何滿足他們的各種不同的需求,這就必須以他們的利益為中心,針對不同的人群要設定不同的利益和說辭。比如經常喝A酒的消費者,可以向他推薦嘗試一下B酒,但要把B酒的有利的一面展示出來,比如有贈品,有抽獎,香型獨特等等,只有滿足了他們的需求,銷售才能夠增長,企業才能夠發展。

  第二是酒店相關人員的利益平衡。

  產品從進店開始就是和酒店相關人員在利益上尋找平衡點的過程,在這個過程中,要明白各個階層人員的需求。酒店的高層需要的是利潤;中層需要的是面子和尊重;而服務人員需要的是小恩小惠。所以,如何平衡這些人員的利益成為你的產品能不能在酒店占住腳的基礎工作。

  在產品進入酒店的過程中,有一個關鍵的問題就是進店費,這項費用在目前來說幾乎是不可避免的,既然如此,只有確立花小錢辦大事的原則。怎么處理?原則一:能夠與其他廠家的平均費用相同即可。但在進店后要能夠從中層管理人員那里尋求到更多的傳播機會,銷售機會。原則二:通過關系進入的話,能省就省,但要維護好上層的關系。原則三:用產品抵消進店費用,降低投入的相對成本。這個進店費主要是解決酒店普遍存在的既有利益,滿足老板的利益和行規。

  另外,大部分酒類都有開瓶費,這是人所共知的事情,誰能夠直接得到開瓶費呢?大部分是終端的服務人員,而這種事情中層也是知道的,甚至老板也是關注的,怎么辦?要尋求一種利益的平衡。給老板足夠的利潤支撐,他們就不會過多的去關注這個事情了;對于中層,可以采取任務獎勵的方法,完成既定的銷售后,給他們一個獎勵;對于終端的服務人員,只要客情關系做好,該給的提成及時發放應該沒有大的問題。但象開瓶費這樣敏感的事情,有些酒店采取的方法是全部收繳,月底根據每人的貢獻大小進行分配,這樣看上去利益是均沾,但對于整體的銷售促進并不好。因此廠家要選擇合適的方式對酒店終端各個層面的人員進行合理的利益分配,以達到最佳的銷售效果。

作者:網絡 來源:網絡
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